أخصائي الذهاب إلى السوق - الذكاء الاصطناعي والوكلاء
نبذة عن الوظيفة
يتولى أخصائي Go-to-Market - AI & Agents مسؤولية بناء وامتلاك خط أعمال جديد ذاتي المصدر بالكامل لوكلاء الذكاء الاصطناعي وتطبيقات الذكاء الاصطناعي ونماذج الذكاء الاصطناعي عبر سوق الإمارات العربية المتحدة، وتحويل الفرص المؤهلة إلى إيرادات موقعة. يتطلب الدور متخصصًا استشاريًا في تطوير الأعمال يقوم بالتشخيص أولاً ويمكنه التنقل في المنظمات المعقدة ومتعددة أصحاب المصلحة، وبناء خرائط أصحاب المصلحة وخطط الحسابات، وترجمة نقاط الضعف التشغيلية إلى حالات استخدام محددة وذات صلة بالذكاء الاصطناعي. يطبق الدور مؤهلاً منظمًا ومنضبطًا (MEDDPICC أو ما يعادله) ويعمل بشكل مباشر ومن خلال قناة الشركة والنظام البيئي الشريك لإغلاق أعمال جديدة.
المتطلبات الحصول على شعار جديد • التنقيب عن دورة كاملة، والتأهيل، والإغلاق عبر منطقة الحساب المخصصة داخل سوق الإمارات العربية المتحدة. • قم ببناء وامتلاك خط أنابيب ذاتي المصدر بالكامل ومملوك للصيادين - لا يوجد خط أنابيب موروث، ولا تجديدات، ولا إدارة حساب. • تطبيق المؤهلات المنظمة والمنضبطة (MEDDPICC أو ما يعادلها)، والتأهل والاستبعاد بنفس الصرامة. • العمل باستمرار نحو تحقيق أهداف تطوير الأعمال والإيرادات المعينة. • تحديد صناع القرار والمؤثرين ومراكز الشراء ونقاط الدخول المحتملة داخل المنظمات المستهدفة. أبحاث الحساب وتخطيط الذهاب إلى السوق • الحصول على الملكية الكاملة للحسابات المستهدفة المعينة وإجراء بحث شامل عن الحساب يغذي خطط الحساب الحقيقي، وليس تمرينًا مستقلاً. • بناء وصيانة خطط الحساب وخرائط أصحاب المصلحة لقائمة حسابات مستهدفة محددة (NAL). • تطوير فهم قوي لكل حساب الهدف، بما في ذلك نموذج الأعمال التجارية، والمشهد التكنولوجي، وهياكل المشتريات، وأصحاب المصلحة الرئيسيين. • ترجمة نقاط الضعف التشغيلية للعميل إلى حالات استخدام محددة وذات صلة لوكلاء الذكاء الاصطناعي وتطبيقات الذكاء الاصطناعي ونماذج الذكاء الاصطناعي. • قم بإجراء بحث شامل عن أعمال العميل المحتمل وتقنياته وتحركاته الأخيرة قبل أي اجتماع أول. التنقيب وتطوير الأعمال • إجراء تنقيب استباقي للخارج من خلال قنوات متعددة، بما في ذلك المكالمات والبريد الإلكتروني وLinkedIn والشبكات والأحداث والإحالات والاتصالات الصناعية. • إنشاء خط أنابيب والمشاركة في تطويره مع التسويق من خلال جهود التسويق القائم على الحساب (ABM). • إنشاء وإدارة خط الأنابيب بالشراكة مع قناة الشركة والنظام البيئي الشريك. • قيادة التنقيب في المعارض والفعاليات الصناعية باستخدام قائمة أهداف معدة مسبقًا، بدلاً من المشي على الأرض بشكل عام. • تأهيل الفرص بناءً على احتياجات العمل، والإمكانات التجارية، وسلطة الشراء، والتوقيت، والملاءمة. البيع الاستشاري وإغلاق الصفقة • فهم تحديات الأعمال المحتملة وترجمتها إلى حلول تكنولوجية محتملة. • تطوير المقترحات التجارية المقنعة، والمقترحات، والعروض التقديمية بالتعاون مع الفرق الداخلية ذات الصلة. • قيادة المناقشات التجارية والمفاوضات والتقدم في الصفقة. • الفرص الخاصة من التنقيب الأولي من خلال التأهيل، والاقتراح، والتفاوض، والإغلاق. • إغلاق الصفقات بشكل مباشر أو غير مباشر من خلال الشراكات الاستراتيجية وعلاقات القنوات. • الاستفادة من الشراكات للوصول إلى أسواق وحسابات وفرص جديدة. • توضيح قيمة الأعمال وعائد الاستثمار وتأثير الحلول التقنية المقترحة بوضوح. إدارة علاقات العملاء وخطوط الأنابيب وإعداد التقارير • الاحتفاظ بسجلات دقيقة وحديثة للآفاق والأنشطة والفرص ومراحل الصفقة في إدارة علاقات العملاء. • توفير رؤية منتظمة لقيمة خط الأنابيب، والتوقعات، ومعدلات التحويل، والأنشطة، وعمليات الإغلاق المتوقعة. • ضمان المتابعة المنضبطة والتقدم في الفرص. • تحليل أداء خطوط الأنابيب والتحسين المستمر لنهج التنقيب والتحويل. التعاون بين الوظائف • العمل بشكل وثيق مع ما قبل البيع، والهندسة، والإنتاج، والمنتجات، والتمويل، والقانونية، وغيرها من الوظائف ذات الصلة لضمان أن الالتزامات التجارية واقعية وقابلة للتنفيذ. • التنسيق داخليًا لتطوير الحلول والمقترحات المخصصة للآفاق. • ضمان الانتقال السلس من الفرصة المغلقة إلى التنفيذ وملكية الحساب. التواصل والمشاركة الصناعية: • حضور المعارض والمؤتمرات الصناعية ذات الصلة بوكلاء الذكاء الاصطناعي والتطبيقات والنماذج، باستخدام قائمة أهداف معدة مسبقًا لدفع عملية التنقيب. • تطوير والحفاظ على علاقات العملاء، والتوقعات والرضا، وفهم كيفية تناسب تكامل الأنظمة، والمقياس الفائق، وشركاء القنوات حول الصفقة. • إجراء اجتماعات شخصية منتظمة مع العملاء وأصحاب المصلحة في دولة الإمارات العربية المتحدة لتعزيز العلاقات.
متطلبات:
• يفضل الحصول على درجة البكالوريوس في التكنولوجيا أو الهندسة أو علوم الكمبيوتر أو أي مجال ذي صلة. • 4-7 سنوات من الخبرة المثبتة في تطوير الأعمال، أو مبيعات التكنولوجيا، أو مبيعات الحلول، أو مبيعات المؤسسات، أو المبيعات الاستشارية B2B. • تجربة بيع التكنولوجيا أو الرقمية أو الذكاء الاصطناعي أو SaaS أو السحابة أو الأتمتة أو البرامج أو خدمات تكنولوجيا المعلومات أو الحلول الأخرى المدعمة بالتكنولوجيا. • خلفية الاستشارات الإدارية (على سبيل المثال، Big 4، شركة إستراتيجية) تعتبر ميزة إضافية قوية، حيث توفر الدقة التشخيصية ومهارات دراسة الجدوى. • سجل حافل من اكتساب عملاء جدد وإغلاق صفقات B2B. • خبرة في إدارة قائمة الحسابات المستهدفة المحددة وتطوير استراتيجيات اختراق الحساب. • مهارات ممتازة في التنقيب والتواصل والتفاوض والإغلاق. • مريح مع دورات مبيعات طويلة وتقنية ومتعددة أصحاب المصلحة. • الفطنة التجارية القوية والقدرة على تحديد فرص الإيرادات. • مهارات ممتازة في البحث عن الحساب وذكاء الأعمال. • القدرة على فهم احتياجات العميل وترجمتها إلى حلول تقنية ذات صلة. • مهارات الاتصال والعرض والتأثير قوية. • القدرة على العمل تحت الضغط والوفاء بالمواعيد النهائية الضيقة. • العمل المريح والموجه نحو تحقيق الأهداف مع أهداف المبيعات الطموحة. • المرونة والمثابرة والقدرة على التعامل مع الرفض والنكسات. • مستوى ممتاز من الكفاءة في استخدام MS Office Project وExcel وVisio وPowerPoint وSharePoint. • إجادة اللغة الإنجليزية تحدثاً وكتابة بشكل ممتاز. • الاستعداد للسفر حوالي 25-50% إلى دولة الإمارات العربية المتحدة، وعادة ما تنطوي على رحلة عمل واحدة إلى رحلتين شهرياً، اعتماداً على متطلبات العمل.
