أخصائي الذهاب إلى السوق - الخدمات

الغرض الوظيفي أخصائي Go-to-Market - الخدمات مسؤول عن دفع نمو الأعمال الجديدة من خلال تحديد الشعارات الجديدة والشركاء الجدد وإشراكهم وتحويلهم إلى عملاء عبر اللغة العربية. مجموعة خدمات المؤسسات الخاصة بمجموعة AI Group، والتي تشمل Tarjama LSP وContent Lab وUreed. الدور هو منصب تطوير أعمال يركز على الصياد، ويكون مسؤولاً عن التنقيب بشكل استباقي عن الحسابات المستهدفة المخصصة، وفهم متطلبات أعمالهم وخدمة اللغة، وتحديد الفرص، وتطوير مناهج مخصصة، وقيادة الفرص حتى الإغلاق الناجح. يتطلب المنصب فردًا يتمتع بدرجة عالية من الدافع والمرونة ويزدهر في بيئة موجهة نحو الهدف، ويمكنه العمل بفعالية تحت الضغط والغموض، ويكون الدافع وراء ذلك هو الفوز بأعمال جديدة. وسيعمل الدور أيضًا على الاستفادة من الشراكات الإستراتيجية وأصحاب المصلحة الداخليين حيثما كان ذلك مناسبًا لتسريع الوصول إلى الأسواق وإغلاق الصفقات. يغطي الدور سوق الإمارات العربية المتحدة ويمتد إلى ثلاثة خطوط خدمة يتم بيعها بشكل استشاري ومجتمعة بدلاً من تقديم عروض منعزلة لمنتج واحد: LSP (الترجمة التحريرية، ترجمة الوسائط، ترجمة الأفلام، الدبلجة، تحرير الفيديو، التوظيف، خدمات البيانات)، إعارة Ureed (التوظيف التقني واللغوي)، ومختبر المحتوى (الأحداث، تحديد المواهب، إدارة الوسائط الاجتماعية، الإستراتيجية، التكنولوجيا، التصميم/العلامة التجارية، والمحتوى).

الواجبات والمسؤوليات الحصول على شعار جديد • امتلاك شعارات جديدة داخل الأسواق والقطاعات والحسابات المعينة. • تطوير وتنفيذ أساليب خاصة بالحساب لاختراق المنظمات المستهدفة وإقامة علاقات تجارية جديدة. • بناء والحفاظ على خط أنابيب صحي من الآفاق والفرص المؤهلة. • العمل باستمرار نحو تحقيق أهداف تطوير الأعمال والإيرادات المعينة. • تحديد صناع القرار والمؤثرين ومراكز الشراء ونقاط الدخول المحتملة داخل المنظمات المستهدفة. • تطبيق مؤهلات الفرصة المنظمة والمنضبطة (على سبيل المثال، MEDDPICC أو ما يعادلها)، والتأهل واستبعاد الحسابات والفرص المستهدفة بنفس الصرامة. أبحاث الحساب وتخطيط الذهاب إلى السوق • الحصول على الملكية الكاملة للحسابات المستهدفة المعينة وإجراء بحث شامل عن الحساب من الألف إلى الياء. • تطوير فهم قوي لكل حساب مستهدف، بما في ذلك: • نموذج الأعمال والأولويات الاستراتيجية • المنتجات والخدمات • البصمة الجغرافية • استهداف العملاء • خطط النمو • متطلبات اللغة والتعريب الحالية • مقدمو خدمات LSP الحاليون أو المحتملون • هياكل المشتريات وصنع القرار • أصحاب المصلحة الرئيسيين وصناع القرار • نقاط الضعف التجارية المحتملة والفرص • ترجمة الحسابات المخصصة إلى اختراق حسابات قابلة للتنفيذ واستراتيجيات الذهاب إلى السوق. • تحديد أين يمكن لمحفظة LSP وUreed Secondments وContent Lab الخاصة بالشركة إنشاء قيمة قابلة للقياس لكل حساب مستهدف. • بناء وصيانة خطط الحساب وخرائط أصحاب المصلحة لقائمة حسابات مستهدفة محددة. التنقيب وتطوير الأعمال • إجراء تنقيب استباقي للخارج من خلال قنوات متعددة، بما في ذلك الاجتماعات الفعلية والمكالمات والبريد الإلكتروني وLinkedIn والشبكات والأحداث والإحالات والاتصالات الصناعية. • إنشاء اجتماعات وفرص عمل جديدة من خلال التنقيب المنظم والمستمر. • تأهيل الفرص بناءً على احتياجات العمل، والإمكانات التجارية، وسلطة الشراء، والتوقيت، والملاءمة. • الحفاظ على نشاط التنقيب وتوليد خطوط الأنابيب متسقة. • إنشاء خط أنابيب والمشاركة في تطويره مع التسويق من خلال جهود التسويق القائم على الحساب (ABM). • إنشاء وإدارة خط الأنابيب بالشراكة مع قناة الشركة والنظام البيئي الشريك. البيع الاستشاري وإغلاق الصفقة • فهم متطلبات العميل ووضع خدمات LSP أو Ureed Secondments أو Content Lab ذات الصلة وفقًا لذلك. • تطوير المقترحات التجارية المقنعة، والمقترحات، والعروض التقديمية بالتعاون مع الفرق الداخلية ذات الصلة. • قيادة المناقشات التجارية والمفاوضات والتقدم في الصفقة. • الفرص الخاصة من التنقيب الأولي من خلال التأهيل، والاقتراح، والتفاوض، والإغلاق. • إغلاق الصفقات بشكل مباشر أو غير مباشر من خلال الشراكات الاستراتيجية وعلاقات القنوات. • الاستفادة من الشراكات للوصول إلى أسواق وحسابات وفرص جديدة. • تحديد الفرص المتاحة لتوسيع نطاق المشاركة الأولية في عروض خدمات LSP الأوسع. • الاستجابة للعطاءات/طلبات تقديم العروض المنظمة والفوز بها، لا سيما تلك التي تقودها الحكومة، أثناء بناء خط أنابيب متكرر متعمد بدلاً من الاعتماد على فوز المشروع لمرة واحدة. • تحديد وتوضيح عائد الاستثمار/حالات الأعمال للعملاء المحتملين. إدارة علاقات العملاء وخطوط الأنابيب وإعداد التقارير • الاحتفاظ بسجلات دقيقة وحديثة للآفاق والأنشطة والفرص ومراحل الصفقة في إدارة علاقات العملاء. • توفير رؤية منتظمة لقيمة خط الأنابيب، والتوقعات، ومعدلات التحويل، والأنشطة، وعمليات الإغلاق المتوقعة. • ضمان المتابعة المنضبطة والتقدم في الفرص. • تحليل أداء خطوط الأنابيب والتحسين المستمر لنهج التنقيب والتحويل. • دعم جهود استعادة الحسابات المنقضية أو المفقودة كحركة متميزة ومتتبعة. التعاون بين الوظائف • العمل بشكل وثيق مع وظائف الإنتاج والتسويق والوظائف الأخرى ذات الصلة لضمان أن تكون الالتزامات التجارية واقعية وقابلة للتنفيذ. • التنسيق داخليًا لتطوير الحلول والمقترحات المخصصة للآفاق. • ضمان الانتقال السلس من الفرصة المغلقة إلى التنفيذ وملكية الحساب. التواصل والمشاركة الصناعية: • حضور المؤتمرات والأحداث الصناعية في الصناعة لتعزيز المنظمة والتواصل مع العملاء والشركاء المحتملين. • قيادة التنقيب في المعارض والفعاليات الصناعية، بما في ذلك معارض الوظائف ذات الصلة بالتوظيف والإعارات، باستخدام قائمة أهداف معدة مسبقًا. • تطوير والحفاظ على علاقات العملاء والتوقعات والرضا. • إجراء اجتماعات شخصية منتظمة مع العملاء وأصحاب المصلحة في السوق المحلية لتعزيز العلاقات.

التعليم والخبرة والمؤهلات • يفضل الحصول على درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال أو أي مجال ذي صلة. • 4-7 سنوات من الخبرة المثبتة في تطوير الأعمال، أو مبيعات الأعمال الجديدة، أو أدوار الصيد. تعتبر الخلفية في بيع المنتجات المتعددة/المحفظة (على سبيل المثال، الوكالات، أو التوظيف، أو مقدمي الخدمات، أو بيئات الخدمات المهنية) ميزة قوية. الخلفية الاستشارية تعتبر ميزة إضافية. • فهم جيد لخدمات اللغة والترجمة والتحديات التي تواجهها داخل قطاعات السوق المحددة. • يفضل بشدة الخبرة السابقة في العمل ضمن بيئة وكالة، لا سيما في خدمات اللغة أو الترجمة أو الوسائط أو الإبداع أو التسويق أو المحتوى أو خدمات B2B ذات الصلة. • سجل حافل من اكتساب عملاء جدد وإغلاق صفقات B2B. • خبرة في إدارة قائمة الحسابات المستهدفة المحددة وتطوير استراتيجيات اختراق الحساب. • مهارات ممتازة في التنقيب والتواصل والتفاوض والإغلاق. • الراحة مع البيع بالدورة المختلطة - الدورة القصيرة، والدورة الأطول، والمعتمدة على العطاءات - ضمن نفس دفتر الأعمال. • خبرة مثبتة ويمكن التحقق منها في بناء خط الأنابيب من الصفر، بدلاً من إدارة كتاب موجود أو وراثته. • الفطنة التجارية القوية والقدرة على تحديد فرص الإيرادات. • مهارات ممتازة في البحث عن الحساب وذكاء الأعمال. • القدرة على فهم احتياجات العميل وترجمتها إلى حلول LSP ذات الصلة. • مهارات الاتصال والعرض والتأثير قوية. • القدرة على العمل تحت الضغط والوفاء بالمواعيد النهائية الضيقة. • العمل المريح والموجه نحو تحقيق الأهداف مع أهداف المبيعات الطموحة. • المرونة والمثابرة والقدرة على التعامل مع الرفض والنكسات. • مستوى ممتاز من الكفاءة في استخدام MS Office Project وExcel وVisio وPowerPoint وSharePoint. • إجادة اللغة الإنجليزية تحدثاً وكتابة بشكل ممتاز. • الاستعداد للسفر حوالي 25-50% إلى دولة الإمارات العربية المتحدة، وعادة ما تنطوي على رحلة عمل واحدة إلى رحلتين شهرياً، اعتماداً على متطلبات العمل.

الكفاءات السلوكية • القدرة على التكيف • حل المشكلات • المبادرة • فريق المنحى • القدرة على العمل تحت الضغط

الكفاءات الفنية • الفطنة التجارية (DDU)/إدارة العروض • التفاوض • إدارة علاقات العملاء • كتابة المقترحات • مهارات العرض • أدوات إدارة علاقات العملاء والمبيعات • إدارة العطاءات/طلب تقديم العروض • تطوير عائد الاستثمار وحالة الأعمال